“VGRASS剛開通小程序兩個星期，疫情就全面爆發了。”VGRASS新零售負責人金賢回憶稱，公司為了活下來，給每個員工都開了分銷員的賬號，每天拼命轉發小程序的分享碼來拉動銷售，2月、3月、4月的每一天都是這么過的。
“我們對小程序直播的主要側重點是把老會員引流到線上，讓他們有新的購買體驗，這是核心。”金賢表示。目前，VGRASS已單獨成立了直播部門，養成了一個專門的直播團隊。
說到具體的小程序直播運營，VGRASS的具體做法是：一方面把顧客引流到小程序直播間內，直播團隊進行專業的商品講解；另一方面，每個導購運營有3~5個不同的社群，不斷地把直播間介紹商品的話術以及畫面，以短視頻的方式編輯成素材，繼續提供到社群+朋友圈里，然后私下跟在觀看直播的顧客溝通，促進轉化。
“我們的小程序不賣老品，是保持品牌調性的情況下，以正價銷售為主，且多為全渠道新品首發。直播間有部分的低價引流款，這個銷售占比不到10%。”金賢介紹稱，直播間定位于新品首發，對品牌的價值是能夠提高顧客的黏性和忠誠度，并讓他們養成定期訪問小程序商城的習慣。
目前VGRASS小程序商城用戶數約7萬，每周做一場直播，觀看人數去重后平均是4500人次，即每周約6%的消費者訪問小程序直播間。“每周六我們會開一場直播，那么從周三就開始傳播，傳播直播間海報，周四傳播短視頻預告片，周五發布朋友圈的‘明天見’九宮格圖片，周六提醒顧客開播，并鼓勵分享直播間。”金賢指出。
據了解，VGRASS直播間平均轉化率達到4.8%，而小程序商城日常轉化率約在3%，即直播間轉化率比日常小程序商城轉化率多1.5倍。
另外，由于各地氣溫不一樣，北區已經轉涼，南區依然熱，或者北區客群年齡偏大，南區客群較年輕等因素，除了品牌總部一周一次的直播外，VGRASS還會讓各大區自己發揮特色，比如培養自己的網紅主播，賣不同的貨。
VGRASS直播賣貨總結：
1、動員所有員工轉化直播海報宣傳將會員引流到線上小程序直播間；
2、不賣老品，以新品首發為主，培養顧客的黏性和忠誠度。
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