“VGRASS剛開通小程序兩個星期，疫情就全面爆發(fā)了。”VGRASS新零售負(fù)責(zé)人金賢回憶稱，公司為了活下來，給每個員工都開了分銷員的賬號，每天拼命轉(zhuǎn)發(fā)小程序的分享碼來拉動銷售，2月、3月、4月的每一天都是這么過的。

“我們對小程序直播的主要側(cè)重點(diǎn)是把老會員引流到線上，讓他們有新的購買體驗，這是核心。”金賢表示。目前，VGRASS已單獨(dú)成立了直播部門，養(yǎng)成了一個專門的直播團(tuán)隊。

說到具體的小程序直播運(yùn)營，VGRASS的具體做法是：一方面把顧客引流到小程序直播間內(nèi)，直播團(tuán)隊進(jìn)行專業(yè)的商品講解；另一方面，每個導(dǎo)購運(yùn)營有3~5個不同的社群，不斷地把直播間介紹商品的話術(shù)以及畫面，以短視頻的方式編輯成素材，繼續(xù)提供到社群+朋友圈里，然后私下跟在觀看直播的顧客溝通，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

“我們的小程序不賣老品，是保持品牌調(diào)性的情況下，以正價銷售為主，且多為全渠道新品首發(fā)。直播間有部分的低價引流款，這個銷售占比不到10%。”金賢介紹稱，直播間定位于新品首發(fā)，對品牌的價值是能夠提高顧客的黏性和忠誠度，并讓他們養(yǎng)成定期訪問小程序商城的習(xí)慣。

目前VGRASS小程序商城用戶數(shù)約7萬，每周做一場直播，觀看人數(shù)去重后平均是4500人次，即每周約6%的消費(fèi)者訪問小程序直播間。“每周六我們會開一場直播，那么從周三就開始傳播，傳播直播間海報，周四傳播短視頻預(yù)告片，周五發(fā)布朋友圈的‘明天見’九宮格圖片，周六提醒顧客開播，并鼓勵分享直播間。”金賢指出。

據(jù)了解，VGRASS直播間平均轉(zhuǎn)化率達(dá)到4.8%，而小程序商城日常轉(zhuǎn)化率約在3%，即直播間轉(zhuǎn)化率比日常小程序商城轉(zhuǎn)化率多1.5倍。

另外，由于各地氣溫不一樣，北區(qū)已經(jīng)轉(zhuǎn)涼，南區(qū)依然熱，或者北區(qū)客群年齡偏大，南區(qū)客群較年輕等因素，除了品牌總部一周一次的直播外，VGRASS還會讓各大區(qū)自己發(fā)揮特色，比如培養(yǎng)自己的網(wǎng)紅主播，賣不同的貨。

VGRASS直播賣貨總結(jié)：

1、動員所有員工轉(zhuǎn)化直播海報宣傳將會員引流到線上小程序直播間；

2、不賣老品，以新品首發(fā)為主，培養(yǎng)顧客的黏性和忠誠度。

VGRASS女裝：利用小程序直播把老會員引到線上最先出現(xiàn)在微信小程序觀察網(wǎng)。